Experimentul Topoloveni a reuşit, magiunul e un produs consacrat pe piaţa internă şi acum iese în Europa. Povestea Bibianei şi Dianei Stanciulov, mamă şi fiică, este despre curajul de a te bate pentru un loc sub soare. Morala nu este succesul financiar, ci construirea unui IMM din nimic

Iluminarea s-a produs într-o zi cenuşie care nu anunţa nimic neobişnuit. Şoferul de TIR, care îi căra marfa în Austria, s-a întors din cursă, i-a bătut la uşa biroului şi i-a pus în faţă un borcan pe care scria în nemţeşte. "Iată magiunul nostru cum stă la raft în Viena. E 10 euro borcanul", i-a spus şoferul ridicând sprâncenele ca şi cum ar fi pus un semn de exclamare la dezvăluirea abia făcută. Bibiana Stanciulov, şefa fabricii, a răsucit recipientul pe toate părţile, absorbită de obiectul din faţa sa de parcă ar fi ţinut în mână Sfântul Graal. "Pe etichetă era numele firmei căreia îi exportam magiunul la butoi. Ştiam că îl îmbuteliază şi-l vinde mai departe în cantităţi mici dar, până să văd borcanul şi să aflu cât costă, nu realizam cât de puţin ne revine nouă din toată afacerea. Noi nu existam pe etichetă iar asta a fost ca un cuţit răsucit în rană", explică producătoarea magiunului Topoloveni.

Bibiana a făcut un calcul rapid şi a aflat că ea încasa doar un euro pentru fiecare borcan de 350 g vândut în Austria. Restul de 9 euro rămâneau în Alpi. Un efort împărţit în doar patru oameni

Asta se întâmpla în 2008, pe la mijlocul verii, iar Bibiana Stanciulov - o femeie trecută de 50 de ani, văduvă de peste 20 de ani, dar cu energia şi perseverenţa unui iepuraş Duracell – a sunat adunarea. Nu trebuiau să răspundă prea mulţi pentru că toată afacerea de la Topoloveni înseamnă Bibiana şi fiica sa, Diana, plus şefa de producţie şi o contabilă tânără dar de încredere. Patru şefi cu totul şi vreo 20 de muncitori.

Povestea magiunului Topoloveni e un efort solitar de a consolida un produs, de a-l face să meargă pe picioarele lui prin lume şi de a-l fixa în rafturi ca şi cum ar fi implantat într-o stâncă. E o poveste care se întâmplă în România, e o poveste cu nişte români anonimi. Fără milioane de euro în conturi, fără pile de partid, fără sprijinul unei multinaţionale, fără consultanţi în marketing şi fără un contract de rebranding costisitor.

Au trecut doi ani şi trei luni de atunci, iar Bibiana şi fiica sau au parcurs trei sferturi din drumul pe care şi l-au fixat. În 2012 ar putea anunţa ieşirea la liman. E un experiment pentru toţi românii care şi-au pierdut încrederea în potenţialul produselor locale. Creditul european a fost un film de groază

În 2008 s-a produs enervarea Bibianei Stanciulov şi s-a dus la Ministerul Agriculturii să obţină un credit de 500.000 de euro prin Programul "Fermierul". Jumătate din sumă venea din fonduri europene, bani nerambursabili.

Producătoarea de magiunuri îşi aminteşte: "Obţinerea finanţării a fost ca un film de groază. Au aprobat dosarul, apoi m-au anunţat că nu mai sunt bani în fondul de garantare al Programului Fermierul. Deci nu mai aveam 50%, contribuţia proprie, şi pierdeam şi banii europeni. M-am dus la BCR, mi-au aprobat planul şi mi-au dat 250.000 de euro. Am luat finanţarea europeană la 3,4 lei pe un euro, deşi între timp se făcuse 4,3 lei". Şi o mai supără ceva: "Împrumutul de 500.000 de euro tot în afara ţării s-a dus: o firmă din Italia a fost selectată să modernizeze fabrica, iar dobânzile sunt plătite la un grup bancar austriac. Banii n-au circulat deloc în România", spune ea punctând că e olteancă patrioată.

Bibiana şi Diana Stanciulov au făcut singure publicitate la magiun deşi zilnic primeau telefon de la câte o regie de publicitate. "Nu le dau niciun ban, eu sunt şi director de marketing şi şefă de vânzări, fac de toate", spune mama, în timp ce fiica o aprobă înclinând bărbia şi având grijă să n-o întrerupă.

În 2009, magiunul Topoloveni a fost mediatizat intens, creând impresia unui buget de publicitate considerabil. O senzaţie greşită pentru că promovarea s-a făcut prin crearea de evenimente, iar strategia de comunicare a fost împachetarea făbricuţei de la Topoloveni în ambalajul unei poveşti de succes, cu nişte femei destoinice şi un produs natural şi sănătos.

Un brand construit în jurul ideii "Fără zahăr"

Diana, fiica patroanei, are studii juridice şi e o conţopistă perfecţionistă, îngropată în hârtii, dar tocmai acest lucru o face fericită. E o supravieţuitoare în jungla birocratică, iar perseverenţa – trăsătură de familie – a făcut ca Topoloveniul să colecţioneze, în ultimii trei ani, cam toate omologările posibile în industria alimentară. Doar două duzini de oameni formează această firmă, nu există departamente, nu au şedinţă de CA, nu există nici măcar o secretară, dar comportamentul pe piaţă lasă impresia unei multinaţionale care ocupă 6 etaje într-un turn de birouri din Bucureşti.

Diana Stanciulov s-a ocupat singură de colectarea certificărilor de calitate. Denumirea protejată naţional, titlul de furnizori ai Casei Regale, certificatul eliberat de Institutul Calităţii din Bruxelles precum şi avizul Larex - toate aceste ştampile stau imprimate pe eticheta fiecărui borcan de magiun pentru ca oamenii să le aibă permanent în faţa ochilor.

"Am fost acuzaţi că nu facem magiun fără zahăr, aşa cum ne lăudam. Îmi pare bine că am făcut atunci analizele la Larex pentru că am închis gura tuturor", comentează Bibiana Stanciulov, care a avut flerul să se concentreze pe o branduire în jurul calităţii şi a ingredientelor naturale. "Orice magiun sau dulceaţă din lume pot fi făcute fără zahăr. Totul e câte fructe eşti dispus să pui la fiert. Noi facem o tonă de magiun din 4-5 tone de prune, iar cei care folosesc zahăr fac dintr-o tonă de fructe tot o tonă de magiun", explică ea cum stau lucrurile. Ieşirea la liman, adică venituri de 5 milioane de euro/an

În doi ani, au reinventat un produs vechi de 100 de ani. Au modernizat făbricuţa de 1.000 mp, au luptat să obţină recunoaşterea oficială a calităţii, au intrat în hypermarket-uri, au început să producă încă trei tipuri de dulceaţă, tot fără zahăr, şi zacuscă. Toată munca a făcut ca acum Topoloveni să vândă 700.000 de borcane pe an, care înseamnă o cifră de afaceri de 1 milion de euro pe an. Nu e o cifră uriaşă dar făbricuţa este un IMM făcut din nimic.

Este făbricuţa care în urmă cu câteva zile a devenit primul producător alimentar din România care primeşte Indicele Geografic Protejat (IGP) din partea Comisiei Europene. "Am depus actele în martie 2009 iar toată procedura durează doi ani, am fost singurii din România care am intrat în procesul de acreditare. IGP-ul va figura pe etichetele borcanelor pe care le vom exporta. Clienţii europeni recunosc acest indiciu, ştiu ce înseamnă şi au garanţia unui produs natural", mai spune Bibiana Stanciulov, care deschide pagina de internet a Comisiei Europene pentru a-şi dovedi spusele.

"Anul acesta intrăm în Europa iar în 2012 vrem să vindem 700.000 de borcane pe piaţa externă. Va fi o afacere foarte bună, dacă înmulţeşti volumul acesta cu 7 euro, preţul pe bucată", este concluzia lui Stanciulov, făcând complice cu ochiul, sugerând astfel unde a vrut să ajungă.

Oricine ar putea începe la fel

Au luat secţia din Topoloveni în 2001, cu o linie de credit de la BCR. Le-a costat 90.000 de dolari, la vremea aceea bani cu care îţi luai 3-4 apartamente. Fabrica intrase în faliment, de patru ani stătea închisă. Au sărit gardul ca să intre în curte şi apoi au tăiat lacătul cu un cleşte. Hala era o ruină, cu cioburi de sticlă în loc de geamuri, centrala termică nu mai pornise de nu ştiu câte ierni, cazanele se înverziseră de la cocleală, totul dormita sub praf şi pânze de păianjen. Au găsit reţeta de magiun veche de 100 de ani, au spălat cazanele, au curăţat locul, au reparat centrala şi au trecut la treabă. Şase ani au ţinut afacerea pe zero, exportând în Austria pe nimica toată.

În ultimii doi ani, mica secţie din Topoloveni a devenit un brand premium.

Firmă de apartament şi o viaţă prin târgurile alimentare

Când auzi de export şi de avizul Comisiei Europene, te gândeşti la ceva grandios, la o companie uriaşă, la bogăţie şi o viaţă de lux, te gândeşti că nimic din ce s-a povestit nu e la îndemâna muritorilor de rând. Fals. Diana şi Bibiana Stanciulov, mamă şi fiică, directoare, agente de vânzări şi femei care îşi spală singure ceştile de cafea, au firma într-un apartament cu două camere din Titan. E blocul în care locuiesc de peste 30 de ani. La etajul IV e sediul, iar la etajul II e casa lor, un refugiu de 50 mp.

Diana şi Bibiana Stanciulov se îmbracă în blugi şi adidaşi ieftini şi merg singure prin ţară, în tururi de două-trei luni, să cumpere prune de la ţărani. Diana şi Bibiana Stanciulov stau una lângă alta la toate târgurile de produse tradiţionale din ţară. 40 de week-end-uri, din cele 52 câte are un an, le veţi găsi în spatele unei măsuţe întinzându-vă o linguriţă cu magiun din care să gustaţi. Uneori plouă, bate vântul sau burniţează, însă nu trebuie să dramatizăm pentru că paravanul de pânză le protejează. Ceea ce fac Diana şi Bibiana Stanciulov e până la urmă la îndemâna tuturor muritorilor de rând.