Să intri într-un magazin, să atingi produsul şi să fii obligat să îl cumperi doar pentru că "ţi-ai lăsat amprentele asupra lui", nu mai este de mult o regulă a comercianţilor.
Anunţurile de tipul "Nu atingeţi marfa", sau, mult mai imperativ, "Pui mâna, cumperi" sunt din ce în ce mai rare, deoarece studiile în domeniu au arătat că, prin simpla atingere a unui produs, cumpărătorul dezvoltă un sentiment al posesiei asupra obiectului respectiv.
Ultima dintre cercetări, condusă de oameni de ştiinţă de la Universitatea din Ohio, a arătat că sentimentul de "al meu, al meu" poate începe la cel puţin 30 de secunde după atingerea produsului.
Participanţilor la studiu li s-a prezentat o cafetieră pe care li s-a permis să o ţină în mână între 10 şi 30 de secunde. După aceea, a fost organizată o licitaţie în vederea achiziţionării cafetierei. În urma licitaţiei, s-a dovedit că cei care au atins cafetiera mai mult de 30 de secunde au oferit pentru acesta un preţ mai mare de trei până la şapte ori.
"Semnificativ legat de acest studiu este faptul că el dezvaluie că, prin simpla atingere a unui obiect, oamenii de ataşează de el aproape instantaneu, deoarece se dezvoltă un acut simţ al proprietăţii", a declarat pentru revista "Judgement an Decision Making", James Wolf, conducătorul studiului.
Acesta este şi motivul pentru care companiile de retail au adoptat sistemul "Încerci, apoi cumperi". De la dealerii de autoturisme, până la proprietarii de magazine cu animale de companie, cu toţii îşi îmbie clienţii să testeze "marfa" înainte de a se decide dacă să cumpere sau nu.
"În momentul în care cumpărătorii vor înţelege că acesta este numai o strategie de marketing, vor şti să aleagă exact produsul pe care şi-l doresc şi nu vor mai cumpăra la întâmplare", este concluzia studiului, enunţată de doctorul Wolf.
Recomandările noastre
