Evenimentul Zilei > Actualitate > Inginerul-sef peste vanzarile BRD
Inginerul-sef peste vanzarile BRD

Inginerul-sef peste vanzarile BRD

In subordinea lui Lucian Cojocaru se mai afla inca doua directii importante ale bancii: IMM-uri si call-center.

Natural, fara a folosi fraze invatate pe de rost, sforaitoare si intalnite la tot pasul. Stie ca asa vorbesc cei care nu au nimic de spus. Lucian Cojocaru este directorul comercial Retea BRD.

In subordinea sa se afla trei directii ale BRD Group Societe Generale. Prima – Directia de Distributie – o interfata intre ce se stabileste in centrala BRD si fortele de vanzari din teritoriu.

Aceasta directie supervizeaza din punct de vedere functional activitatea directorilor comerciali din tara. A doua este Directia IMM, categoria de firme ce devine tot mai importanta din punctul de vedere al bancilor pentru ca, din acest segment, incep sa iasa bani frumosi, iar a treia call-center-ul bancii.

De profesie inginer, Cojocaru a intrat in sistemul bancar din intamplare. In primavara lui 1993 lucra la Electromagnetica, de unde a plecat pentru ca "nu se intampla nimic si nu mai aveam de ce sa stau acolo".

Doua luni a fost translator, apoi a primit mai multe oferte. Una dintre ele a fost sa lucreze la Bancorex. Asa a intrat in banking. Faptul ca nu avea experienta nu l-a impiedicat pentru ca erau cautate persoane care doreau sa invete intrucat  directia la care a inceput Cojocaru sa lucreze in Bancorex era nou-infiintata.

In consecinta, a invatat din mers. Isi aminteste si acum ca un coleg contabil i-a explicat cum stau lucrurile cu bilantul unei banci, de ce activul trebuie sa fie egal cu pasivul.

De multe ori… de la zero

La Bancorex a lucrat in trei directii diferite si de fiecare data cand a schimbat domeniul a luat-o de la zero. A trecut astfel prin directiile Participatii, Reprezentare si sucursale externe si cea de Piete de Capital. Cu un an inainte de a da faliment Bancorex, Cojocaru a plecat la Societe Generale – Sucursala Bucuresti.

Aceasta decizie a reprezentant un moment dificil: pe Comercial nu avea experienta, iar de aceasta data schimba si echipa. In plus, trecea intr-o societate francofona, ceea ce a implicat si invatarea limbii franceze. In aceasta banca a inceput sa lucreze in functia de consilier clientela. Iar in cinci ani a avansat in pozitia pe care o detine in prezent. Cum a avansat?

Raspunsul  nu este nici desprins din carti si pare extrem de sincer: "Am avut si suficienta rabdare pe de-o parte, dar trebuie sa prinzi si un culoar. Ganditi-va ca atunci cand am inceput eram zece account manageri, dintre care numai unul a fost numit director. (…) Este o combinatie intre rabdare, acumulare, sansa…".

"Am pierdut sase luni"

In rest, Cojocaru sustine ca nu a trecut prin momente dificile. Da si un argument ce pare credibil: pe aceasta parte a activitatii bancare s-a format ca account manager, adica a fost obisnuit sa ia repede deciziile pentru ca nu avea la dispozitie timp sa se gandeasca.

In plus, el explica faptul ca nu face parte din categoria angajatilor stresati, iar problemele si le rezolva gasind solutii. "Am mai si gresit, dar… am avut sansa sa am timp. Cand am creat Directia de distributie am gresit", spune Cojocaru.

"M-am asteptat ca va merge mult mai usor si mi-am dat singur un target de sase luni ca sa pun toata activitatea pe roate. Am subestimat dimensiunea pachebotului BRD si inertia sa. M-am inselat asupra directiei, am luat-o pe o cale care s-a infundat in sase luni. (…) Am pierdut sase luni", povesteste Cojocaru. A reproiectat directia, iar a doua oara nu a mai dat gres.

Asa cum exista greseli, exista si realizari, iar acestea tin de echipele pe care a reusit sa le formeze – cea a Directiei distributie si cea a Directiei IMM-uri. Si vorbeste cu placere de o serie de detalii despre directiile din subordinea sa: cand au fost infiintate, cati oameni are fiecare.

Activitatea sa nu se rezuma la interactiunea cu personalul din directiile centralei BRD. Merge in tara si se intalneste cu directorii regionali pentru ca altfel nu pot fi "animate" vanzarile. Programul cuprinde si seminarii de weekend cu directorii comerciali care conduc regiunile si cu adjunctii acestora.

Cojocaru ia insa pulsul businessului si de la clientii bancii. Se intalneste si cu acestia cand face vizite in tara. De obicei are contacte cu cei mari, dar de pe lista nu au lipsit nici clienti mici ai BRD.

CV

Lucian Cojocaru

director comercial retea la BRD-GSG

> 38 de ani, casatorit, doi copii

Studii:

1987-1992 – Facultatea de Tehnologia Constructiilor de Masini, UPB

1993-1995 – Institutul de Relatii Economice Internationale Humanus; Cursuri la Institutul Bancar Roman

Activitatea profesionala:

1992-1993 – inginer, departamentul Pregatirea Fabricatiei, Electromagnetica

1993-1995
– referent de specialitate Bancorex

1995-1996 –
sef de serviciu Participatii Interne Bancorex

1996-1997 –
sef de serviciu Reprezentante si sucursale externe  Bancorex

1997-1998
– sef de serviciu Analiza si Dezvoltare, Directia Piete de Capital, Bancorex

1998-2000
– consilier clientela, Societe Generale

2000-2003
– director comercial, BRD-GSG din septembrie 2003 – director comercial retea la BRD-GSG

Publicat in categoriile: Actualitate
Ne puteți urmări și pe pagina noastră de Facebook sau pe Google News