Puşi în faţa unui raft întreg cu produse similare dar care au preţuri diferite ne amăgim că decizia pe care o vom lua este una obiectivă bazată pe cel mai bun raport calitate-preţ şi pe baza preferinţelor individuale. Mai multe studii privind comportamentul consumatorilor vin să contrazică acest lucru.
Preferinţele ne sunt modelate de societate. Într-o anumită măsură, chiar şi ceea ce considerăm a fi o mâncare bună sau rea este determinat de normele sociale şi de tendinţele culturale. Acest lucru este valabil fie că vrem să cumpărăm o bijuterie, o bluză sau ceva de mâncare. Oamenii considerau vinul îmbuteliat în sticle care se înşurubau de proastă calitate, până când tot mai mulţi au ajuns să-l prefere, iar mulţi dintre noi consideră încă berea la PET a fi de o calitate mai slabă.
Există în continuare discuţii privind cine pe cine influenţează: gusturile consumatorilor companiile producătoare sau aceşti producători prin instrumente de marketing ne modelează gusturile.
Un studiu realizat de Asociaţia Consumatorilor din Slovacia, şi publicat de presă în luna aprilie a acestui an, arată că numeroase multinaţionale comercializează, sub acelaşi brand, produse pentru care folosesc ingrediente diferite în funcţie de statele unde vor fi vândute. Cei de la protecţia consumatorilor au tras concluzia că acest lucru afectează calitatea. "Produsele de calitate mai scăzută au fost destivate <noilor> state membre ale UE. Produsele de calitate inferioară nu au fost niciodată plasate pe piaţa germană sau austriacă", a declarat preşedintele Asociaţiei Consumatorilor, MiloÅ¡ Lauko, citat de EurActiv.com. Cercetarea s-a făcut pe produsele ambalate de Coca-Cola, Jacobs, Nescafe şi Kraft Food. Responsabilul cu afaceri comerciale al Nescafe Gold, Martin Walter, a motivat diferenţele dintre produse prin "reţetele diferite de pe pieţele europene", care variază în funcţie de preferinţele consumatorilor. Presupunem că preţurile mai mari înseamnă şi marfă de o calitate mai bună. Un articol din New York Times vorbeşte despre faptul că în perioadă de criză reducerile la magazinele de lux sunt o raritate. Şi chiar aşa, industria luxului nu a fost atât de afectată de turbulenţele economice ale ultimilor ani. Managerii unor astfel de lanţuri de magazine de lux explică, în articolul apărut în prestigioasa publicaţie, că realizarea unor promoţii la anumite produse i-ar face pe clienţi să se gândescă dacă acele mărfuri mai sunt în tendinţe sau dacă este ceva în neregulă cu ele. Este adevărat şi că perioadele de reduceri creează o adevărată nebunie în întreaga lume, nu numai la noi, însă înainte de a desfiinţa ipoteza de la care am pornit, hai să ne gândim de câte ori, într-un supermarket fiind puşi să alegem un produs, am evitat să-l cumpăram pe cel care avea cel mai mic preţ? Inconştient sau nu, am făcut acest lucru pentru că asociem preţurile mici cu proasta calitate. Nu zice nimeni că atunci când dai 100 de lei pentru un tricou este neapărat de o calitate bună, dar tindem să privim acel tricou ca fiind de o calitate superioară unuia care costă mai puţin. În cadrul unui experiment, studenţii de la Columbia Business School au fost puşi să aleagă între trei tipuri de vin Sauvignon Blancs: unul ieftin, altul cu un preţ moderat şi unul destul de scump. Fără a gusta vinul, doar 25% dinte studenţi au optat pentru cea mai ieftină sticlă de vin. Potrivit revistei Time, managerii de restaurant pot confirma aceste studii, deoarece vinul care se bucură de cel mai mare succes este cel care are al doilea cel mai mic preţ din meniu. Trucuri de marketing care ne păcălesc. Ştiaţi că dacă un produs costă 39 de lei suntem mai nerăbdători să-l achiziţionăm decât dacă ar fi costat 34 de lei, să zicem? Ei bine, asta reiese dintr-un studiu realizat de un mare retailer de îmbrăcăminte pentru femei din Statele Unite prezentat de revista Time. Potrivit acestui studiu, o rochie s-a vândut cu circa 25% mai bine când preţul său a crescut de la 34 de dolari la 39 de dolari. Care este explicaţia? Femeile au considerat că, de fapt, valoare reală a rochiei este de peste 40 de dolari şi că este un chilipir.
Au repetat experimentul crescând preţul la acelaşi produs de la 34 de dolari la 44 de dolari. Nu s-a observat nicio creştere a vânzărilor. De ce? Oamenii au considerat valoarea rochiei respective este mai mică decât preţul afişat, astfel că cei în căutare de o "afacere" au renunţat la ideea de a achiziţiona produsul.
Un alt truc folosit este cel al preţurilor de tipul "99,99 lei". Agenţii de marketing au constatat că suntem mai dispuşi să achiziţionăm un bun care are un astfel de preţ, decât unul care costă 100 de lei, chiar dacă diferenţa este nesemnificativă. Citeşte şi: Care este secretul vânzărilor de la IKEA
Recomandările noastre
