În perioada următoare, banca relansează creditul ipotecar, care de altfel i-a adus şi cele mai multe probleme cu clienţii din cauza comisoanelor.

Volksbank România, banca cea mai expusă în conflictul generat de implementarea OUG nr. 50/2010 între clienţi şi bănci, a purtat până în decembrie negocieri cu clienţii nemulţumiţi. Adică 25% din tot portofoliul. Problemele ridicate de aceştia erau legate de implementarea prevederilor OUG 50 privind comisionul de risc, dar şi de dobânda creditelor în euro, care nu se preciza dacă este fixă sau variabilă.

Câţi clienţi a reuşit să convingă Volksbank

"Am ales o soluţie de compromis: în contractele de acum dobânda este fixă între 5 şi 7 ani, după care - variabilă, adică Euribor plus o marjă, stabilită însă de pe acum. Jumătate din cei cu care am avut discuţii au agreat această formulă. Alţii au intrat direct pe dobândă variabilă", spune Lucian Cojocaru, vicepreşedintele băncii responsabil de diviziile retail şi corporate ale băncii, recrutat de instituţie în septembrie 2010, atunci când conflictele cu clienţii erau la apogeu.

În prezent, 3% dintre clienţi sunt încă în discuţii cu banca, mulţi fiind implicaţi în procese împotriva Volksbank, "dar jumătate dintre aceştia sunt încă dispuşi la negociere".

O nouă strategie

În lunile care urmează, banca va implementa o nouă strategie. Potrivit lui Cojocaru, Volksbank are un fond de comerţ solid format din clienţii de credite imobiliare din 2007-2008, care sunt de clasă medie şi peste, cu venituri bune şi relativ stabile.

"Avem peste 20% din portofoliu, adică din cei 155.000 de clienţi activi, cu un câştig de peste 1.000 de euro lunar pe care îi vom targeta cu predilecţie", spune acesta.

"Pornind de la o bancă monoprodus (creditul ipotecar), dar cu un segment de clienţi omogeni şi de bună calitate, ajungem la un model de bancă de retail care să aibă toate produsele: credite, internet, carduri, plăţi de facturi şi aşa mai departe".

Totodată, banca va relansa creditarea către segmentul retail, după ce în ultimii doi ani a oprit creditele către persoanele fizice. "Repornim creditarea la sfârşitul lui martie, cu creditele ipotecare, care rămân produsul-locomotivă al Volksbank", spune Cojocaru.

"Pentru toate produsele vrem să dezvoltăm o relaţie pe termen lung şi introducem o componentă de fidelizare. Cine îşi deschide un cont de economisire, primeşte o bonificare de dobândă. Sau, la un card, scădem costul acestuia după un an de utilizare. În plus, suntem într-un proces de optimizare a sucursalelor, design interior, vitrine, pe principii de marketing revizuite", a completat acesta.

Dincolo de noi produse, banca trebuie să se ocupe însă de consolidarea de care are nevoie după o expansiune prea rapidă în perioada precriză. În mai puţin de doi ani, Volksbank reuşea înainte de criză să urce din afara topului 10 pe poziţia a treia în clasamentul bancar. Motorul creşterii a fost creditul ipotecar. Majorarea "prea puternică" a împrumuturilor a condus la o discrepanţă destul de mare între portofoliul de credite "şi organizarea internă, care rămăsese în urma acestei creşteri".

De câteva luni, banca a început restructurarea creditelor clienţilor. Până acum a restructurat 5% din totalul creditelor unde sunt probleme la plată. "Mi se pare normal ca piaţa executărilor silite să crească în 2011.“ LUCIAN COJOCARU, vicepreşedinte Volksbank

RESTRUCTURARE

Volksbank cred că are o reputaţie de bancă specializată pe imobiliar

Grupul austriac Volksbank, care deţine pe piaţa locală Volksbank România, nu a renunţat la planurile de vânzare a subsidiarelor proprii, inclusiv a celei locale, care trece printr-un proces de relansare.

EVZ: Cum decurg restructurările? Lucian Cojocaru: Suntem încă la început. Am restructurat circa 5% din portofoliu, mult sub provizioanele şi creditele neperformante pe care le avem. Provizioanele au urcat mult din iulie, după apariţia OUG 50. Au fost mulţi clienţi care nu au mai plătit sau au plătit cât au crezut ei că trebuie să plătească. (...) Acum nivelul provizioanelor este tot la nivelul din toamna lui 2010 sau chiar puţin mai sus.

În plus, trebuie ţinut cont că, pe măsură ce garanţiile au scăzut, am constituit provizioane pentru partea de credit care nu mai era acoperită de garanţii.

Există un decalaj mare credite/ depozite la Volksbank. V-aţi propus să îl refaceţi? Nu. De altfel, am şi ajustat dobânzile depozitelor la termen. Erau foarte sus şi rezultatele nu se vedeau (într-o creştere a portofoliului de economii n.r.). Acum, ne situăm oarecum în zona medie din punct de vedere al costurilor pe toate produsele. Acţionarii sunt conştienţi că atragerea de resurse locale este mai costisitoare decât resursele pe care le pot atrage în Austria şi că resursele de aici sunt mult mai volatile.

Vă aşteptaţi să aveţi clienţi pe creditare? Da, luând în calcul cât de mare este banca. În plus, Volksbank cred că are o reputaţie de bancă specializată pe imobiliar. Când vom intra pe piaţă cu produse corecte, ca preţ, avem o şansă. Intenţia mea este să avem un plus pe creditele la sold în moneda de bază, care este euro, la final de an.

Ce planuri aveţi cu francizele? Sunt pe cale de a fi închise. Avem în jur de 50.

Acum câţiva ani eraţi cea mai mare sucursală a grupului Volksbank. Aţi păstrat această poziţie? Da. Reprezentăm circa 10% din grup. În România ne clasam pe locul 8 din punct de vedere al activelor, la finalul lui 2010 (faţă de 3% în 2009 - n.r.).

Banca-mamă îşi menţine intenţia de vânzare a subsidiarelor, inclusiv a celei locale? Da. Este vorba de o repoziţionare a grupului Volksbank către Austria.