Turismul românesc şi reprezentanţii acestuia trebuie să înveţe de la modelele de succes din jurul său. Atât România, cât şi Bulgaria au făcut parte din blocul comunist, au o climă asemănătoare, tipul de turism cerut de relief este aproximativ acelaşi şi există condiţii pentru turismul cultural. Mai mult, România are avantajul Deltei Dunării. Cu toate acestea, în condiţii asemănătoare, cum a ajuns Bulgaria ca, în anul de criză 2011, să atragă peste 9 milioane de turişti străini?

Dan Matei Agathon, preşedintele Federaţiei Patronatelor din Turism şi Servicii, face o analiză a reuşitei pe care o înregistrează vecinii noştri în activitatea turistică şi propune câteva recomandări pentru succesul turismului românesc.

Reţeta succesului bulgăresc

Pentru a înţelege mai bine ascensiunea turismului bulgăresc trebuie să pornim de la bazele lui. "Bulgaria, ca şi România, a pornit de la aceleaşi hoteluri contruite pe timpul comunismului. Pentru a atrage turiştii, în special pe cei germani, bulgarii au început să achiziţioneze licenţe de la marile lanţuri hoteliere, precum LTI, ITS, Riu, Kempinski, Sol Melia. Aceste licenţe însă nu au însemnat pentru hotelieri aducerea turistului german pentru a admira siglele celebre. Aceste licenţe s-au dat şi se prelungesc şi astăzi pe criterii stricte, se arată în analiza fostului ministru al Turismului.

O astfel de licenţă se obţine printre altele prin obligativitatea de a face investiţii în unitatea hotelieră. În plus, de foarte multe ori, în hotel activează un manager din partea companiei ce atribuie licenţa. Personalul angajat trebuie să fie tânăr, să cunoască limbile străine de circulaţie, să fie extrem de prietenos cu turiştii. Inclusiv managementul hotelulului trebuie să fie dinamic, inovativ şi receptiv la toate cerinţele necesare păstrării licenţei. "Se poate observa în acest fel că patronul/patronii hotelului vor fi puşi în situaţia de a conduce activitatea prin manageri din domeniu, obţinându-se în felul acesta maximum de profit", susţine analiza.

Deşi hotelurile ce lucrau sub licenţe germane erau puţine, ele au introdus o concurenţă extrem de puternică. Hotelierii bulgari au încheiat contracte cu TUI, ITS, Neckermann, îmbunătăţind în mod continuu serviciile oferite turiştilor. Având in vedere sezonalitatea pachetelor turistice, managementul hotelurilor şi-a format echipe ce rămân active tot anul şi care au rolul de supervizare pe timpul sezonului a personalului angajat. Dezvoltarea pe diferite pieţe a fost una realizată pas cu pas. Astfel, după piaţa germană a urmat cea franceză, rusească şi, bineînţeles, piaţa românească, una în plină dezvoltare.

Un exemplu de resort

Managerii bulgari au înţeles că trebuie să îşi adapteze serviciile la cerinţele pieţei. Agathon dă exemplul unui resort de cinci hoteluri din staţiunea Sf. Konstantin şi Elena. Dacă acum cinci ani în afara sezonului erau prezenţi cei de pe piaţa germană, iar în timpul sezonului hotelurile funcţionau în primul rând pentru piaţa bulgarească, în cea mai mare parte pe servicii de all inclusive clasice, în anii care au urmat programul de all inclusive a fost adaptat în timp real cerinţelor de pe pieţele externe.

Astăzi, resortul este ocupat în sezon de foarte mulţi români, după ce s-a pus accentul pe familiile cu copii. Datorită managementului dinamic, colaborarea cu tour operatorii decurge fără dificultăţi.

Importanţa vânzării pachetelor prin tour operatori

Hotelierii bulgari înţeleg foarte bine faptul că vânzarea pachetelor prin tour operatori este foarte importantă, deoarece aceştia trimit turiştii în număr mare. Astfel, tarifele oferite către tour operatori sunt cu cel puţin 20% mai mici decât cele oferite clientului direct, mai mult, se dezvoltă programe de premiere în funcţie de volumul de vânzări. Există un echilibru foarte bun între numărul de camere luate în garanţie şi cele "on-request" (la cerere). Mai mult, anumite hoteluri refuză vânzarea pachetelor turistice direct turistului individual.

Un alt aspect demn de luat în seamă este modul în care plajele bulgăreşti sunt păstrate curate. Şi în Bulgaria turiştii aruncă pe jos resturi, de la mucuri de ţigări până la pahare de plastic goale sau alte lucruri, însă există mereu cineva care să adune aceste gunoaie. În momentul în care furtuna de pe mare aduce algele la mal, acestea sunt înlăturate peste noapte în aşa fel încât turiştii să nu fie incomodaţi.

Datorită dezvoltării turismului bulgăresc şi a încercării de eludare a plăţilor de taxe de către hotelieri în mod legal, guvernele ţării vecine au luat măsuri de scădere a taxelor pentru incoming. Mai mult, drumurile dinspre România au fost reparate pentru ca turiştii să călătorească în condiţii bune.

Recomandări pentru turismul românesc

"România are un litoral fantastic, cu plaje în cea mai mare parte lipsite de pietre, însă în mod evident trebuie luate decizii radicale pentru a putea concura cu litoralul bulgăresc, ca să nu mai vorbim despre cel grecesc sau turcesc", spune Dan Matei Agathon. Turiştii se uită întotdeauna la raportul calitate-preţ. De asemenea, turiştii, în cea mai mare masură, sunt consumatori de all inclusive, având în vedere comoditatea oferită de acest tip de servicii.

Hotelierii români trebuie să fie mai deschişi către tour operatori, să folosească tarife mai bune pentru aceştia pentru a demara o competitivitate reală. De multe ori, hotelierul român oferă un comision de 10% tour operatorului. În aceste limite, tour operatorul nu poate introduce oferte speciale, având în vedere marja mică în care poate lucra, din aceasta marjă trebuind să ofere turistului un tarif cât mai atractiv, să plăteasca marketingul pentru vânzarea pachetului, dar şi alte cheltuieli, peste care se adauga taxele către stat.

Sunt momente în care tariful oferit pentru revânzare către tour operator coincide cu tariful oferit de către hotel direct turistului individual, ceea ce aruncă în aer colaborarea cu tour operatorul. Hotelierii trebuie să dezvolte parteneriate serioase atât cu tour operatorii locali, cât şi cu cei străini.

Ne lipsesc pachetele all inclusive

În acelaşi timp, pentru a se dezvolta şi pe alte pieţe, hotelierii români trebuie să devină extrem de flexibili, să introducă, acolo unde se poate, pachete all inclusive pe lângă cele de mic dejun, demi-pensiune sau pensiune completă.

Nu în ultimul rând, trebuie pus accentul pe un management adaptabil la piaţă, care să fie direct interesat de creşterea vânzărilor prin plata unui anumit comision în funcţie de vânzări, aşa cum se întâmplă şi în ţara vecină. Un atu al litoralului romanesc este acela că plajele sunt întinse, cu nisip fin, însă tocmai întreţinerea acestor plaje ridică probleme: de la gunoaiele nestrânse sau strânse doar de ochii lumii şi până la curăţarea eficientă a algelor, în aşa fel încât turiştii să nu fie afectaţi de acest fenomen.

În clipa de faţă exista hotelieri care s-au adaptat pefect pieţei, însă o foarte mare parte întârzie. "În România ne-am obişnuit prea mult să cerem profit din prima secundă, fără însă a construi cu rabdare o bază pe care să dezvoltăm ulterior proiectele. În turism imaginea nu se câştigă peste noapte, ci în ani de zile, timp în care turiştii trebuie să observe ameliorări ale problemelor reclamate anterior, dar şi servicii noi adaptate cererii. Cel mai important de reţinut însă este că în turism toată munca de construire a unei imagini pozitive, efort care poate dura ani de zile, se poate pierde în doar câteva minute de neatenţie", spune Agathon.

Bulgarii au scăpat de furtul de maşini

Dacă ne dorim ca tour operatorii să aducă pe litoral turişti străini, trebuie să pregătim oferte bune pentru tot sezonul, nu doar la capetele de sezon. În caz contrar, nu facem decat să promovăm la nesfârşit şi fără rezultate turismul de weekend.

Dacă ne întoarcem privirea către turismul bulgăresc, vom vedea dezvoltarea de la an la an a acestuia. În trecut, de exemplu, Bulgaria avea o problemă serioasă cu furtul de maşini, menţionează fostul ministru al Turismului. Însă, prin implicarea autorităţilor, problema aceasta a fost rezolvată, numărul de maşini furate fiind chiar sub cel din România.

Turismul românesc, un potenţial imens

Turismul românesc are de luat o decizie. În timp ce circa 4.000 de turişti români care au plecat în Bulgaria de Paşte, doar 500 au ales litoralul românesc. "Este momentul în care hotelierii să înceapă treaba alături de tour operatori pentru o dezvoltare sănătoasă a turismului în viitor. Nu putem avea pretenţii la micşorarea imediată a taxelor fără să arătăm că turismul poate însemna bani foarte mulţi pentru buget chiar cu un TVA de 9% şi cu un impozit pe profit de 10%", spune Dan Matei Agathon.

De asemenea, nu putem convinge autorităţile de scăderea taxelor dacă operatorii din turism nu acţionează unitar, aşa cum fac cei din Bulgaria.

Turismul românesc are un potenţial imens care poate deveni un motor economic şi un producător de profit atât pentru stat, cât şi pentru investitorii privaţi, cu condiţia să fie luate măsuri imediate şi serioase de îmbunătăţire a serviciilor şi de modernizarea a sistemului de operare, se mai arată în analiza Federaţiei Patronatelor din Turism şi Servicii.