În fiecare zi, la locul de muncă sau în familie, suntem puşi în situaţia de a încerca să convingem pe cei de lângă noi sau să ne lăsăm convinşi de aceştia într-un anumit aspect. Procesul, puterea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru se numeşte persuasiune.
Una din cele mai complexe definiţii ale psihologiei persuasiunii a fost dată de Blair Warren, care susţinea că „oamenii vor face ORICE pentru cei care le încurajează visurile, le motivează eşecurile, le calmează fricile, le confirmă bănuielile şi îi ajută să arunce cu pietre în duşmanii lor.”
Într-o singură propoziţie, sunt sintetizate cinci din cele mai importante lucruri despre artă persuasiunii şi a convingerii. Pe de-o parte, pune accent pe încurajarea visurilor, pe de alta, acceptă eşecurile şi calmează fricile, confirmând bănuielile şi, poate ce e cel mai important, îi ajută să arunce cu pietre spre duşmanii lor. Această definiţie reuşeşte să fie cu atât mai profundă cu cât Blair Warren evita intenţionat să folosească persoana a două singular, TU. Nu este niciun cuvânt în toată propoziţia referitor la dorinţele tale, nevoile tale, speranţele tale sau grijile tale. Nu este niciun cuvânt referitor la oferta sau propunerea ta. Nu este niciun cuvânt despre ceea ce gândeşti tu, totul e despre cealaltă persoană.
Testate în toate domeniile
Dr. Robert Cialdini şi Dr. Kevin Hogan au făcut studii în urma cărora au pus bazele decalogului celor 10 legi ale persuasiunii. Legile au fost incluse în acest decalog pentru că funcţionează şi sunt uşor de aplicat. Acestea au fost verificate în diverse domenii cum ar fi: vânzări, negocieri, psihologie, marketing, relaţii interpersonale şi chiar în influenţarea politică. Cele 10 legi ale persuasiunii sunt cărămizile fundamentale cu care se construieşte eficiența în comunicare. Iată o foarte scurtă trecere în revista a acestora:
- Legea reciprocităţii. Se referă la nevoia de a da ceva în schimb, pe care o simţim atunci când primim ceva semnificativ pentru noi.
- Legea contrastului. Se referă la percepţie: două obiecte diferite par şi mai diferite dacă sunt plasate unul lângă celălalt.
- Legea prietenilor. Arată că ne lăsăm mult mai uşor convinşi de cei care ne demonstrează că au în vedere propriile noastre interese.
- Legea aşteptărilor. Spune că avem tendinţa să performăm la nivelul aşteptărilor celor pe care îi respectăm.
- Legea asocierii. Tindem să apreciem produse sau servicii susţinute de oameni pe care îi apreciem.
- Legea consecvenţei. Când o persoană susţine un punct de vedere, în scris sau oral, va apăra acel punct de vedere chiar şi în faţa unor probe contrare foarte puternice.
- Legea penuriei. Supra apreciem lucrurile despre care percepem că se găsesc în cantitate limitată.
- Legea conformismului. Avem tendinţa de a acceptă propunerile pe care majoritatea oamenilor le consideră la rândul lor acceptabile.
- Legea puterii. Suntem investiţi cu putere de către ceilalţi în măsură în care ei percep că avem autoritate, forţă sau experienţă.
- Legea timpului. Comportamentele noastre diferă în funcţie de orientarea preponderenţă a atenţiei: în trecut, în prezent, respective în viitor
Recomandările noastre
