Bancherii privaţi de la Bank Gutmann le solicită potenţialilor clienţi, de a căror reputaţie depinde şi imaginea băncii, să le spună care sunt sursele averii pe care vor s-o înmulţească
La un an de la venirea pe piaţa din România, austriecii de la Bank Gutmann au reuşit să atragă circa 40 de clienţi, cu lichidităţi de peste jumătate de milion de euro.
Frank Lippitt, CEO al Bank Gutmann, spune că banca a început să analizeze extinderea în România în 2008, când primele semne ale crizei financiare apăruseră deja. "Când am venit să prospectăm piaţa din România, în 2008, potenţialii clienţi, care aveau investiţii în imobiliare, ne spuneau: «Am avut un câştig de 100% anul trecut, poţi face mai mult?», iar răspunsul nostru era: «Nu, dar nu credeţi că a venit timpul să vă diversificaţi investiţiile?»", spune Gordian Gudenus, senior Partner al Bank Gutmann. În timpul crizei, clienţii au devenit mai degrabă interesaţi de conservarea averilor decât de maximizarea cu orice preţ a profiturilor. Una din particularităţile pieţei locale este că românii înstăriţi nu ştiu foarte multe lucruri despre transferul averilor către urmaşi. "Cei mai mulţi oameni înstăriţi din România şi-au construit singuri afacerea şi nu au experienţă în a transfera averea la urmaşi", spune Gudenus.
"Cum aţi făcut primul milion?"
Pentru bancă, reputaţia clientului este foarte importantă, pentru că este legată de cea a băncii. Gudenus spune că prima întrebare pe care o adresează potenţialilor clienţi este "Cum aţi făcut primul milion?". Cum administrează bancherii activele de milioane de euro ale clienţilor? "Nu putem preveni viitorul, dar observăm evoluţia acţiunilor şi care este corelaţia dintre burse. În funcţie de datele statistice, încercăm să prevedem evoluţia pe următoarele patru săptămâni. Apoi ne uităm cât risc potenţial ne putem asuma în continuare, menţinându-ne în limitele impuse de client", spune Friedrich Strasser, directorul de investiţii al băncii.
Banca are în toată lumea circa 2.000 de clienţi, pentru care administrează active de 13,6 miliarde euro. Mai mult de 50% dintre ei sunt clienţi instituţionali, precum fonduri de pensii şi companii de asigurare. Spre deosebire de ceilalţi jucători de private banking din România, bănci comerciale cu divizii specializate în administrarea averilor, Bank Gutmann are ca activitate de bază private bankingul. În România, nivelul minim de active mobile pe care clientul Bank Gutmann trebuie să le aibă ofere spre administrare este de 500.000 euro, în timp ce ceilalţi jucători solicită în medie active de 50.000 - 100.000 euro. "Am reuşit să fim în grafic cu ţinta de clienţi propusă. Activele totale administrate în România depăşesc 20 de milioane euro", spune Ilinca von Derenthal membru al echipei de management al Bank Gutmann, care coordonează filiala locală a băncii. În 12 luni banca şi-a propus dublarea numărul de clienţi români.
PRIVATE BANKING
Cine sunt bancherii privaţi din România
În România, concurenţa băncilor pentru clienţii de private banking este acerbă. În urmă cu circa doi ani, numărul potenţialilor clienţi era estimat de unul dintre jucători la 100.000. Pe piaţa locală sunt aproximativ 10 bănci care au divizii specializate în private banking. Ca să atragă cât mai mulţi clienţi pe acest segment, jucătorii locali au devenit foarte indulgenţi în privinţa condiţiilor de acceptare. Astfel, dacă marile bănci internaţionale acceptă clienţi pe private banking persoane care deţin active lichide de minimum un milion sau chiar câteva milioane de euro, în România băncile administrează chiar şi active de 50.000 de euro sau puţin sub acest prag. Concurenţii Bank Gutmann pe piaţa locală sunt diviziile de private banking ale BRD SocGen, ING Bank şi UniCredit Ţiriac. Bank.