Un document mai gros de 15 pagini, alcătuit cu grijă de reprezentanţii General Motors şi updatat o dată la câteva zile, ajunge de multe ori pe biroul managerilor companiei.
Gândit de echipe întregi, documentul conţine planuri de oferte speciale aplicate unor sute de maşini ale producătorului american, potrivit unui articol publicat de „Financial Times“. Multe dintre promoţiile gândite de General Motors (GM), producătorul unor mărci precum Opel sau Chevrolet, sunt îndreptate către o categorie de cumpărători pe care reprezentanţii companiei o numesc „de argint“, adică clasa medie a clienţilor. În Chicago, GM oferă reduceri de 1.000 de dolari (690 de euro), cu prilejul salonului anual auto din acest oraş.
Oferte de service aproape gratuit şi anunţuri de reduceri de preţ consistente sunt trimise prin poştă tuturor celor care au renunţat la o maşină General Motors în favoarea unui autoturism al unui alt producător. Sistemul de promoţii este atât de bine pus la punct încât fiecărui număr de identificare al unei maşini îi este ataşată o reducere. „Cumpărătorii sunt mult mai atenţi unde şi cum cheltuiesc banii“, susţine Jessie Toprak, analist pentru Edmunds.com, site care oferă posibilitatea comparării preţurilor la autoturisme. Latura negativă a ofertelor
Cazul GM nu este singular. „Superofertele“ anunţate de producători sunt de multe ori diferite, însă cele mai folosite metode sunt reducerile de preţ şi reducerea sau eliminarea dobânzii în cazul maşinilor cumpărare în leasing pe perioade de până la şase ani. Reducerile la pachet de care beneficiază dealerii le permit acestora să creeze oferte individuale pentru cumpărători.
Programul General Motors „Keep America Rolling“, prin care producătorul a eliminat dobânda în cazul maşinilor cumpărate cu împrumut pe o perioadă de peste cinci ani, a fost ca o rachetă care a împins vânzările de autoturisme din Statele Unite, susţin analiştii. Ofertele au însă şi o latură negativă. GM, liderul mondial la capitolul vânzări de maşini, şi-a învăţat deja lecţia.
O strategie bazată pe discounturi, demarată în 2006, prin care compania şi-a întrecut rivalii Ford şi Chrysler, a fost urmată de o prăbuşire în vânzări după ce promoţia a expirat. Ford, un alt producător care apelează la oferte, pune însă afacerea în faţa volumului de vânzări. „Nu este întotdeauna comod să raportezi scăderi în vânzări, dar trebuie să te gândeşti la dezvoltarea afacerii“, susţine George Pipas, analist de vânzări pentru Ford.